Így karácsony előtt vásárlóidnak kevés, ha annyit mondasz két hasonló termékre: a drágább jobb minőség. Mi a trükk a drágábbik eladásához?

Nemrégiben egy tárgyaláson vettem részt az egyik barkácsáruház marketingosztályán. Érdekes történetet hallottam a főnöktől, amelynek tanulsága bármilyen vállalkozás számára levonható.

A szerelő vénával vagy kerttel megáldott (megvert?) olvasók tudják, hogy a barkácsáruházak főként katalógusok, akciós prospektusok révén kommunikálnak vevőikkel. Ezekben gyakori, hogy egymás mellett áll mondjuk két látszatra tök ugyanolyan szivattyú, ám áraik között 15-20 százalékos különbség mutatkozik. A termékek leírását, műszaki tulajdonságait a katalógushoz a beszerzési osztálytól szerzik be a szerkesztők.

Legutóbb éppen hasonló helyzet állt fent: megjötte a szivattyús képek két azonos küllemű szerkezetről, a 20 százalékban eltérő ár és két szinte egyforma műszaki leírás. Az első kérdés, amel y a marketingesben felmerült – és e kérdés a vásárlóban is azonnal  : miért drágább, mi a különbség? Ilyenkor ugyanis bevett módszer a barkácsáruházaknál, hogy a drágább termék leírása bővebb, kiemelve az olcsóbbikból hiányzó képességeket. Sőt, ennél primitívebb a trükk: a drágább termék leírása fizikailag hosszabb! Ekkor ugyanis a vevő úgy érzi, többet kap a pénzéért. Ami egyébként maga az igazság, hiszen drágábban tényleg jobb volt a kütyü.

Ha tehát több pénzt akarunk megkapni a vevőtől, ne sajnáljuk a helyet és időt leírni/elmondani, miért is éri meg a látszatra költségesebb választás.